发布时间:2023-04-10 11:45:15 作者:模大狮 浏览次数:480 字数:4097 预计阅读:11分钟
外贸行业的各种展会一直是外贸公司寻找客户的一种重要方式,也是我们与客户沟通交流十分有效的方式。把握这些小技巧,订单源源不断!
1:联系老客户
展前,给所有成交过的老客户发送展会邀请函,如果确认客人要来观展,一定要到TA的手机号码,在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来,并准备一份小礼品赠送。
2:熟悉产品参数
展前,问问自己:什么参数影响价格,如何影响价格?客户对于你的产品最常见的疑问有哪些?答案是什么?你的产品参数你能不看资料就说出来嘛?产品的价格趋势你知道吗?
3:参展人员安排
展前安排任务时,要有一个统帅级的人物坐镇,统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件,对主要工作进行分工,比如分配谁负责后勤安排,保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内;谁负责布展,布展完毕后,每天样品、物料的摆放和归位。
4:联系陌生客户
每次参加展会之前,我们都需要提前三到四个月将自己的陌生潜在客户找出来,邀请他们参加展会。由于陌生客户对自己的不信任,所以我们邀请对方参展,一定要提前三四个月时间,这段时间我们可以向客户传递自己的产品优势,公司优势,帮客户解决问题等,让客户对你产生初步的信任,再邀请他们来参加展会,更能促进成交。
5:了解展会优势及同行的参展情况
一般我们在展会网站上,我们都可以了解到该展会的参展商都有哪些,我们可以了解一下自己的同行分析同行的产品价格,特点,畅销产品。再对比下自己的产品,找出自己的优势,以便给来参展的客户展示。
6:准备好参展用的各种物品
比如:宣传彩页、名片、样品、报价单及产品目录及介绍、拍照设备、笔记本电脑、各类文具用品、清结用品、食品、无纺布袋、小礼品赠品、充电宝、地图。
带一个iPad,里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可,可通过App将页面切入工厂车间的实时视频,直播工人工作,这样能够飞快、直观地取得买家的信任。
7:展位的装饰
展位相当于自己的门脸,有个性的色彩布置,可以让客户产生强烈的视觉感,快速引起客户的关注。
8:打造独特的宣传品
把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔,名片装订在样册上,同时也要再给客户一张名片。然后提前买一些中国结,客户拿到资料要走的时候,拿出中国结,告诉客户:这是我们中国的传统礼品,送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好,打个结,然后就像书签那样放入样册的内页,让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。
9:预装办公软件
在手机里预装好各种必要的App,比如:翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。
1:面带微笑欢迎客户
每一个初次见面的客户,都要笑脸相迎,让客户有被重视的感觉。能站着别坐着换位思考下,如果你作为一个客户去逛别人的展位,看到一个展位的工作人员全都坐着,你得到的第一印象就是两个:1.你对我没有兴趣;2.你对自己没有信心。所以精神面貌是首要的,也是最重要的!
2:请客户坐下来沟通
当有客人在自己展位边缘徘徊,一定要热情的请客户进来坐坐,给他们送上小甜品,让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。随时准备接待客户。有些人站着,但是和坐着一样,因为过往的人群你都没有去细心观察,有些人表现出了想了解你产品的举动,但是你没有发现,等你明白过来的时候,可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快,你不快,就会错失机会,你不快就得努力让自己保持专注。
3:多倾听客户的想法
客人愿意坐来下,就表示他对你的产品是有一定的兴趣的,我们因该多倾听客户的想法,不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度,帮客户解决他的问题。买家走进展位,不要立刻就开始贴身营销,可以先说:How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.
然后在买家浏览产品时,你也可以观察买家,判断是否是你的目标客户。买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的,避免直接销售谈价格。
销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白,交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题,有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势,有效运用发问和倾听与买家进行沟通,以确定是否可以将销售机会转化成交易。
4:主动积极沟通
在商展上接待客户,有两种方式:一种是守株待兔,等待客户上门;另一种是主动出击,招呼邀请客户。
在人流量较少的情况下,走出展位主动出击,游击战也好、“劫道”也好,主动去跟买家聊,在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片,别嫌这个法子Low,效果还真不错,但要当心被展馆内的安保人员撵。
先打招呼“warm up”。欧美客户非常喜欢互动,你不需要太拘谨,不需要对方说什么都“Yes,Yes”。在沟通中要称呼对方名字,假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象。
开启人脸识别加强模式,当同一个买家再次来到展位时,一定要及时认出TA,别把TA放走。
5:不要怠慢潜在客户
不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。潜在客户可能不会那么急促下单,也许只是来了解一下市场行情,也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。我们遇到潜在客户,可以询问客户具体采购的产品,采购时间,产品发货,产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远,也可以邀请他们去你们工厂参观,以便让客户更信任您的企业。
6:为重点客户留下好印象
重点客能要定下产品,所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性,对他的重视,让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买,他也会对你有一个好的印象,后期再多跟踪。
7:记录不同客户的需求
展位上来来往往的客人很多,我们不可有凭借自己的大脑,可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户,都需要记录谈话内容,以便展后进行跟踪。录音笔、照相机、笔记本(纸的那种),展会三宝,能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理,再累也不能拖。
8:获取客户的联系信息
参加展会的目前是获取客户信息,获取订单。所以我们对所有的客户,都要记得向他们索要联系方式。可以要电话,邮箱,互换名片,也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽谈后再加一把火,邀约再次洽谈,厂子离广州近的,可以直接邀约展会结束后看厂。
9:转转同行的展位
在展会上,并不是只在自己的展位活动,有空的时候,你也可以转转同行的展位,看到有客人关注同行的展位,你也可以跟着客户,争取请他们到自己的展位上来了解。
1:咨询客户意见
在展会最后一两天,你可以问买家:What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?
你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。
2:展会总结
展会当天结束后,全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况,并于当天再次跟进。
展会全期结束后,所有的参展业务人员做展会总结,包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。
这里空空如也